ゼロから始めるコンサルティングの獲得方法。

どうもどうも。



アジアの宿無し。こと、
齋藤純司です。








ビジネスは「問題解決」です。


相手の「お困りごと」を起点に考えると、
いくらでもサービスは作れてしまいます。





「コンサルティング」も同じです。

相手の悩みごとを解決して
あげるのがコンサルティングです。






例えば、


企業からコンサルティングを
獲得したい、と思っている場合、

直接社長さんと話した方が話は早いわけで、


いきなり会社に
「コンサルやらしてください」って
営業かけても難しいのです。






そこで、

社長さんたちが集まる
バーのような場所に出かけていって、

偶然を装って自然と
仲良くなる方法を選びましょう。






■初対面の人との会話でも、
30分くらい会話をしていれば、
相手との関係性ができてくるものです。



そこで、

自慢話だったり、夢を語ったりと、
一見順調そうにいっていそうな人に効果的な
マジックワードを使ってみるのです。




「◯◯さん、そんだけ順調に
いってらっしゃるんだったら、
悩みなんかないでしょう?」

って。





ここで重要なのは、

「◯◯さんの悩みってなんですか?」
という質問の仕方をしないことです。



「悩みなんかないでしょ?」
ってきくことで、
逆に本音を話したくなるのです。




さて、

ここからお困りごとの
リサーチが始まります。



相手の悩みごとのトップ3に入る事に、
あなたが関わることができれば、

「ぜひ、解決してください」って
言われる確率が高くなりますよね。



そして、

その悩みごとを明確に言語化してあげると、

相手が好奇心を持ってくれたり
聴く姿勢を持たざるを得ないのです。






しかも、

その「トップ3」とは
だいたい同じようなことで



・漠然としたお金の不安
・社長と社員の意思疎通
・次のワクワクするビジョンが見えない


これらに関連することが多いのです。





これらに関連したサービスを
用意しておけば、

あなたが仕事を依頼される確率は高くなります。



そして、
ここで大事なのは

「サービス」と「価格」において、
どういうスタンスで関わるのかを予め決めておく、

ということです。





■見込み客は、

あなたのコンサルティングや
サービスの価格について、
おおよその相場観を持っています。



他のコンサルタントや税理士などど
比べてあなたの価値を
「◯◯万円くらいかな」と、
検討をつけるわけです。





しかし、ここで 

「コンサルタント」や「税理士」と
比べられたらダメです。




一般のコンサルタントや
税理士の契約の一般的な価格は、
月数~十万円程度でしょうか。



それと同等の価格で
サービスを受注していては、
あなたの生活は豊かになりません。




相手に価値を感じてもらい、
かつできるだけ高額で
サービスを受注するには


「あなたが誰と比べられるのか、を相手任せにしない」
のが重要です。


相手の都合のいいように、
あなたのサービスの価格を
決定されてしまってはダメです。





そうしないために、
冒頭に布石を打っておくのです。



例えば、こんな感じで。

「新入社員並みの投資で、
幹部社員並みの貢献をしています」と。




コンサルタントの世界には

先に言えば提案、後から言えば言い訳
という言葉があります。





■また、

コンサルタントのタイプは
大まかに4つに分けることができます。



・契約期間が、長期または短期
・フォーカスするポイントが、問題点またはビジョン


で区別します。







◎アドバイス型

契約期間が「長期」(1年以上~)で、
「問題点」にフォーカスしている。






◎プロジェクト型

契約期間が「短期」(半年~1年未満)で、
「問題点」にフォーカスしている。





◎パートナー型

契約期間が「長期」で、
「ビジョン」にフォーカスしている。





◎ワークショップ型

契約期間が「短期」で、
「ビジョン」にフォーカスしている。












ちなみに、
ぼくは「パートナー型」です。




あなたのスタイルに合った
価値の提案をしてみてくださいね。

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